хусенский, дистанционное, бизнес, обучение, собственников, консультирование, млм, юлия латынина, семинар, личные, продажи, Бизнес обучение в виде индивидуальных или групповых занятий. Данный курс даст Вам именно те знания о многоуровневом маркетинге и в том объёме, которые Вам нужны для принятия более адекватных и правильных решений.
Обучение возможно дистанционно (интернет) и стационарно (Санкт-Петербург).
Несколько индивидуальных бизнес консультаций или групповых бизнес семинаров могут уберечь Вас от дорогостоящих ошибок. Затраты на обучение сберегут Вам многие миллионы, а также время, нервы, и силы.
Предложение предназначено для собственника среднего бизнеса.

ВЕБИНАРЫ ДЛЯ НОВИЧКОВ МЛМ

После прохождения курса из 8-ми 2-х часовых вебинаров для начинающих бизнесменов МЛМ , предотвращается их выход из бизнеса в первые 3-5 месяцев. После обучения новички в 50 - 100 раз реже выходят из бизнеса так быстро. Эти семинары подходят и для распространителей новичков и для тех, кто имеет опыт работы в МЛМ более года.

Параллельно навыки и знания, полученные курсантом при обучении, повышают его личностное развитие на столько, что он осуществляет бизнес в МЛМ более успешно, и как следствие, объём его персонального и группового сбыта увеличивается в разы.

Бизнес тренер активные продажи Иосиф Хусенский.

Иосиф Хусенский. Продажи и креативность. Чей это удел?

Вопросы редакции:

•Кто должен «креативить» - только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?
•Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?
•Чем можно зацепить клиента сегодня?

У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение, и чётко коррелируется с составляющей свободы действий, вариации поступков, и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец и артист, и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя. Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, свободы действия, слов, и поступков не может обходиться ни одна настоящая сделка. Если это не покупка поздним вечером хлеба и молока в соседнем магазине шаговой доступности.

Только после эффективного и положительного, и с пользой и выгодой для самого покупателя, решения его проблемы, настоящий продавец извлекает личную прибыль.

Но настоящий продавец это, как правило, не менеджер продажи в отделе сбыта. Так, как на этих позициях чаще всего трудились специалисты с другими личностными характеристиками и с профессиональными навыками оформителей чей-то продажи, то в сложившейся практике функционирования отдела сбыта всю креативную политику осуществляет только, один бос. А как проявляется креативность, у самого боса, вот это особая песня. Хотелось бы о ней рассказать поподробнее

Один пример из богатого личной опыта.

Фирма продажи торгового оборудования. Продажи изделий своего «свечного» заводика и как посредник продажа изделий больших иногородних заводов, производящих всяческое торговое оборудование для магазинов, кафе и ресторанов. Так, как бум роста торговых сетей и больших торговых центров к осени 2007 года в нашем городе значительно приостановился, а работать в конкурентной среде компания не научилась, некогда солидная и большая производственно-коммерческая фирма, как шагреневая кожа скукожилась из 4-х офисов-салонов по городу и головного офиса в одно офисное помещение и магазин-салон в одном флаконе. А 3 некогда процветающих производственных площадок с различными технологическими функциями уменьшились до одного цеха, еле сводящего концы с концами производства под заказ модульных прилавков и покраски металлических конструкций.

В помещении этого офиса в Новом 2008 году размещалось всё управление фирмы, магазин салон и офис для рядовых менеджеров. Из 10 физических лиц, работающих в канторе: один рядовой сотрудник (дизайнер-конструктор) дорабатывает последний месяц. Второй рядовой сотрудник сочетал функции офис менеджера, секретаря «главного» коммерческого директора и менеджера продаж магазина салона. Два рядовых сотрудника были только что приняты: новый дизайнер-конструктор и я в качестве бренд менеджера новой серии холодильников выносного холода. Все остальные начальники. Мой непосредственный начальник (заведующий монтажно-установочным отделом), помимо главного, ещё 3 коммерческих директора и один главный бухгалтер.

Среди многих товаров Фирма продаёт чьи-то металлические стеллажи-модули для, торговых залов продовольственных магазинов. В сопроводительной инструкции к товару, как одно из конкурентных преимуществ, указывается, что полки стеллажа выдерживают нагрузку до 500 кг. Для акцентуации этого качества и большей демонстративности, главный бос приказал в выставочном павильоне средний уровень полок стеллажа полностью заложить штабелями из строительных кирпичей. Это была одна из его эксклюзивных креативный идей. Цель подобной демонстрации подчеркнуть прочность конструкции стеллажа. И доказать покупателю на наглядном примере сколько веса может реально выдержать полка.

Рядовые сотрудники офиса относились к подобному креатину начальства весьма скептически и с раздражением. Но ему об этом говорить не смели.

Потому что, на творчество и творческую активность (креативность) рядовых сотрудников босы смотрят с недоверием, а ещё хуже с раздражением и недовольством.

Попробую проанализировать подобное творчество с точки зрения теории продажи и психологии.

Покупатели, которые могут обратить внимание на подобное монументальное творчество – это только люди с преобладающей модальностью восприятия информации из внешнего мира - через зрение. Их ещё называют визуалами. Для визуалов важнее всего в товаре всё, что они видит и всё, что радует их глаз. Товар должен выглядеть: красиво, гармонично по цвету, аккуратно, привлекательно, чисто, ярко, блестяще, эстетично. Визуалы покупатели очень болезненно и раздражительно реагируют на всякое неряшество, некрасивость и неприглядность во всём. Особенно если так выглядит на выставке, товар, который им предлагают. Очевидно, что увидев такую производную от начальственного креатива, штабеля пыльных, ржавого цвета, строительных кирпичей на белой пищевой полке, покупатель просто ….. из этого магазина уйдёт. Вряд ли, он, что нибудь и когда нибудь купит у этой фирмы. Она ведь не одна на рынке продаёт подобные товары. Наоборот таких фирм десятки, если не сотни. Продавец, который не учитывает или не знает тонкости души покупателя, и не понимает его потребности, не вызывает его доверия. Основного фактора успешного и комфортного взаимодействия покупателя с продавцом.

Проработав две недели без выходных, по 12-14 часов в день и не протолкнув ни одну из множества предложенных мною заказчику (начальнику) креативных идей для продвижения нового товара. Устав бороться с ветряными мельницами я ушёл по собственному желанию. Ушёл, даже не попросив, положенную мне оплату, за две недели, проведённые в этом ужасном месте. В месте, абсолютно невыносимом для творчества и продуктивной работы настоящего продавца. Зато я приобрёл ценные знания и опыт, которые сейчас позволяют мне писать эту статью не понаслышке.

Недавно в интернете из их сайта увидел, что они из этого шикарного 250 метрового офиса в центре города ушли на окраину в более скромный. Видно много жирка накопили во время бурного роста торговых площадей. Поэтому пока ещё светятся на этом рынке.

Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?

Как проявить инициативу рядовому менеджеру продажи. Ни как. Невозможно и не допустимо.

Если, в фирму, терпящую бедствие , для раскрутки нового бренда (серия торговых холодильников для выносного холода Костромского завода) пригласили специалиста продажи, специально приглашенному для креатива, не дали возможности даже в проекте воплотить до конца, какую-нибудь, хотя бы одну мало-мальски творческую идею, без предварительной аттестации, оценки, и одобрения, самого боса. Который, при этом, 95% своего рабочего времени был занят игрой на компьютере и питьем кофе и не только. И мне, чтобы до него донести, какую-нибудь очередную свою идею приходилось многократно выжидать часами, пока он не устанет от игры и на пару минут не освободится. То, что могут сделать рядовые менеджеры, зарплата которых зависит только от расположения его величества. Его величеству, который, считает себя гением креатива, рядом с которым рацпредложения всех остальных вокруг меркнут, да и просто не уместны. Которому все подчинённые потакают как гению креатива и тонкому знатоку любого дизайна. А разве у нас есть другие начальники (собственники) в малом и среднем бизнесе.

Почему, я думаю, что описанный мною пример отдела продажи, в российских компаниях малого и среднего бизнеса скорее норма, чем исключение. Потому что с подобным, но в разных вариациях и стилях поведения главного, мне приходилось сталкиваться многократно и в других компаниях.

Чем можно было бы объяснить подобное положение вещей?

Предлагаю свою версию.

Популярный американский публицист бизнес обучения и автор серии богатый папа Роберт Кийосаки в очередной своей книге делит всех людей по принципу комфортного зарабатывания денег на 4 квадрата.

В квадрате Е те кто лучше всего, себя чувствуют наёмными работниками. Они могут работать только за гарантированную зарплату. Даже если они являются генеральными управляющими большого холдинга. И их зарплата оценивается шестизначными нулями американских рублей. Им важно, какие сигналы идут сверху. А что идёт снизу им не интересно.

В квадрате S - те, кто лучше всего чувствует себя хозяином своего времени, не любит работать на кого-то. Они или почасовики (юристы, адвокаты, врачи, стоматологи, фрилансеры) или владельцы-руководители собственного бизнеса (мастерская, магазин, кафе, ресторан, заправочная, маленький свечной заводик). Основной отличительной чертой характера этих людей, что они не могут рядом с собой (в своём бизнесе) терпеть никого, кто лучше их в чём-то разбирается. Пока они в деле бизнес идёт. Без них всё останавливается. Поэтому они ни на минуту не могут оставить бизнес. Они фактически хозяева своей работы. Они рабы собственного бизнеса.

Я полагаю, что основная масса руководителей-собственников линейного малого и среднего бизнеса в России ментально и эмоционально относятся к этим двум категориям людей. Поэтому креатив и творческая инициатива со стороны рядовых менеджеров продаж ими не приветствовалась. И очевидно, рассматривалась, как недопустимая наглость, как признак не уважения к себе, как негативная оценка, и критика того, что, делает, сам бос.

Я думаю, не приветствуется и сейчас. Поэтому писать о креативе рядовых менеджеров считаю бессмысленным.

Попытаюсь ответить расплывчато на один вопрос. Чем можно зацепить клиента сегодня?

Зацепить клиента и сегодня и вчера и всегда можно только одним – удовлетворить полностью его истинную потребность. А, понять, что это за потребность и потом её удовлетворить, можно только тогда, когда клиент раскроет продавцу эту страшную тайну - свою истинную потребность. Для этого продавец в процессе всего общения с покупателем должен очень постараться: не раздражать покупателя, не обижать покупателя, влюбить в себя покупателя, ублажить покупателя, усыплять его природную бдительность и недоверчивость к продавцу и при этом смочь услышать со слов самого покупателя именно то, что в действительности ему нужно. Эта прописная истина звучит даже в детской песенке В. Шаинского на слова М. Пляцковского.

«И тогда наверняка
Вдруг запляшут облака,
И кузнечик запиликает на скрипке!
С голубого ручейка
Начинается река,
Ну а дружба начинается с улыбки!»

Предложив покупателю дружбу и именно то, что ему нужно, вы его и зацепите и может быть, даже и продадите свой товар. Если в процессе завершения сделки не расслабитесь и не сделаете того, чего старались не сделать раньше.

Вывод один, чтобы уметь цеплять покупателя менеджер должен быть или стать настоящим продавцом.

Иосиф Хусенский. Кого я обучаю навыкам продажи?

"Я не обучаю человека лучше и больше что-то кому-то продавать или совершать большие продажи. Я просто помогаю любому желающему становиться, и главное, быть настоящим продавцом или ассом продажи." Иосиф Хусенский

Настоящий продавец во время осуществления продажи в первую очередь решает проблему покупателя. И извлекает прибыль от сделки, только в том случае, если действительно помог покупателю в решении его проблемы, с помощью своего товара или услуги.
Именно таким продажам я и обучаю.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский

Иосиф Хусенский . Мой ответ соискателю.

Здравствуйте, Иосиф.
>
> Можно конечно называть это и так:
> "Вам, как я понял, необходима предварительная подготовка и обучение."
> Я предпочитаю называть это так: если ты собираешься продать что-то людям, нужно, по меньшей мере, знать, что ты им продаёшь и, в лучшем случае, принимать то, что ты собираешься заставить принять их.
> Т.е. понимаете мне, по меньшей мере, нужно понять, как отстроиться от конкурентов - ответить на вопрос "в чём отличие?" и, опять же в лучшем случае, "чем это лучше сотен других аналогичных предложений".
> Кроме того, для меня необходимо проникнуться пониманием Вас как личности, в лучшем случае начать симпатизировать Вам лично, потому что продажа тренинга, это во многом продажа тренера. А как я могу продавать уважение к Вам, заражать им потенциального клиента, если я Вас в глаза не видел?
>
> Да и ещё один вопрос тоже немаловажен. Это вопрос пантов. Вопрос о том, что за организация, буклеты, цифры, кричащие об эффективности, визитки, схемы и графики, рекомендации довольных клиентов и проч. и проч.
>
> Для меня важно ответить на эти вопросы. Возможно, я конечно полный ламмер продаж, - никогда не претендовал на то, что я "мастер продаж" (само это название мне несколько смешно). Но в противном случае ваше предложение выглядит для меня несколько странно.
>
> Чтоб Вы смогли несколько лучше меня понять, делаю Вам встречное предложение.
> Я давно заряжаю. Заряжаю позитивной энергией. Заряжаю всё: воду, землю, личные вещи. Ищу партнёра, готового это всё продавать. А я буду заряжать. Моя энергия стоит дорого (средняя стоимость литра заряженной водки - 200 000 руб.). Специалисту, сумевшему продать заряженные мною вещества предлагаю 50%(!).
>
> С уважением, Независимый заряжающий. Станислав. Просто Стас».

Мой ответ соискателю вакансии менеджер активных продаж тренингов продажи Иосифа Хусенского.
Доброй ночи Стас.
Видно, что у Вас есть чувство. Правда вместо чувства юмора, есть чувство обиды и агрессии.
Дам Вас несколько бесплатных советов.
1. Есть такой автор Наполеон Хилл (американский) Вас стоило бы его почитать.
2. Вам ещё много чему надо учиться.

Уметь управлять своими эмоциями и уметь не сразу переходить на откровенное хамство по отношению к человеку (покупателю, которому вы пытаетесь продать свой труд), который вам ещё ничего не сделал: ни плохого, ни хорошего - это то основное качество характера, что отличает дилетантов, именующих себя продавцами, от мастера продаж.
Я сам продаю свой товар, и делаю это хорошо, но мне не хочется этим самому заниматься. Поэтому я и готов, за своё нежелание продавать, делиться с ПРОДАВЦОМ половиной стоимости тренинга. Понимая истинную цену продажи. Хотя больше 10% агентских, на этом рынке вам никто не предложит, и конечно при этом раскладе, они вас со скидкой пару месяцев за ваши деньги (или бесплатную работу) поучат у себя и покажут, как они учат. Очень многие из таких учеников уже ко мне обращались. Они хорошо знают, что такое тренинг и кое-что знают, как надо его продавать. Но не умеют делать, ни первого, ни второго. Потому что знать и уметь это две большие разницы.
Мне же нужен (я ищу такого специалиста) не обычный продавец-агент, а мастер продаж, который при этом и хорошо разбирается, что такое бизнес обучение, и что такое корпоративные тренинги. По-моему, предложение для кандидата на должность так и звучит. При описании вакансии. Или…?
Вы абсолютно правы Стас, на рынке бизнес обучения действительно сотни компаний. И тысячи предложений. Но я не делаю то, что делают все остальные. Вернее они не умеют и не делают того, что умею и делаю я. Если бы вы хотели, то могли бы это узнать сами из моих сайтов, которых в интернете достаточно много и найти их просто. Набрав в любом поисковике слово Хусенский или в яндексе слово продажи. И нужные для продавца презентации тоже там есть. Если захотеть. Но вам не досуг. Я понимаю. Зачем такие сложности. Вы готовы к работе. Но, прежде. Вас нужно просто поучить, вам нужно сначала самому "заболеть" товаром, вас нужно свести с клиентом. А вы ему, как курьер, передадите буклет о товаре. При этом учить должен вас я и за своё время.
И за такую работу вы готовы принять от меня 50% агентских, за курс корпоративного бизнес обучения стоимостью от 200000 рублей. Конечно, если предварительно клиент после того, как Вы ему передадите буклет, закажет тренинг, я его организую и проведу, и он за мою работу заплатит все деньги.
Но мне, действительно, и вы правильно поняли, не нужен продавец, который предлагает мне для начала его научить чему-то, а главное продать ему свой товар. Тогда он может быть соизволит его кому то предложить за деньги, которые раньше не получал и за пол года.
Кстати в 27 лет я был в официальном браке, имел сына 4-х лет, работал врачом скорой помощи, параллельно без отрыва от работы, учился в заочной аспирантуре и на вечернем отделении политехнического института, и ещё много чего успевал.
А продавцом в поле я стал уже в 44 года и не от голода и нужды, а по собственному желанию, чтобы научиться, лучше продавать. Хотя сделать это мне пришлось через большие ломки собственных стереотипов и убеждений. И изумление, и непонимание нескольких сотен людей ещё недавно работающих на меня. Ведь я в поле вышел в 1994 году, будучи хозяином крупнейшего в Санкт-Петербурге медицинского кооператива. Кооператива «Карлсон». Но мне кажется, вам всего этого будет не понять.

А чтобы продавать ваши способности и как это сделать, вы обратитесь за советом к Алану Чумаку. Он свои способности продавал в 90-е годы дороже, вашей цены. И Кто-то его очень успешно продавал! Настоящий мастер продаж.
С уважение и признательностью за критику и невольную помощь в написании этой статьи Иосиф Хусенский. Мастер продаж.

Дети И. Хусенскиого

Обучение персонала предпринимательским продажам на тренингах, это, прежде всего изменение личности и характера человека, занимающегося продажами, а потом только обучения технологиям и манипуляциям процесса продаж.
Во время обучения продажам на тренинге, устраняется страх первого контакта с новым покупателем. Это усиливает мотивацию к новой встрече и приводит к росту объема продаж.

Корпоративное обучение персонала на тренингах на базе заказчика проводит сам автор программы тренингов «Школа продаж Иосифа Хусенского» +7 911 232 36 26

Бизнес тренер Иосиф Хусенский

Иосиф Хусенский. Немного лирики.

Добрый день. Меня зовут Иосиф. По возрасту я Иосиф Абрамович. Через год на пенсию. Но, не об этом.
До 1998 года у меня в жизни было, как сейчас говорят "в шоколаде". Семья, дом полная чаша, бизнес, успех, уважение, общение, В общем было почти всё. Но резко, вдруг, нежданно и в одночасье всё изменилось. Вернее ничего не стало. Осталось одиночество, нищета, депрессия, и улица. Я прописан в городе, без права проживания где-нибудь. В Санкт-Петербурге, где живу с 1967 года. Окончил 2 института, аспирантуру. Проработал 15 лет врачом скорой помощи. В 1992 году по версии городского ТВ, признан бизнесменом года №3.
Несколько лет, существовал, как овощ. Не работал, не жил. страдал. переживал, осмысливал почему такое произошло со мной. Но потом, постепенно стал возвращаться к активной жизни, стало появляться общение, интерес к работе, и многое другое. Кое что вернулось, что-то не вернулось. Но появилось много нового и внутри меня и вокруг.
Из этого всего нового, самое значительное и интересное - мои двое маленьких детей. Сначала Даник, а потом Алина. Данику через неделю исполнится 6, а Алине уже больше 3-х лет. У меня трое детей. Все от разных мам. Старшему Грише в августе будет 36. А его дочка и моя внучка Мира в сентябре пойдёт в первый класс.
Вот почему на фото у меня мои дети.

Иосиф Хусенский. Алина с тритоном

Иосиф Хусенский. Как обучать навыкам продажи

    Что я вынес для себя, как для бизнес тренера продажи, самого важного про обучение продажи,  из самостоятельного 20-ти летнего опыта личной продажи?
     Важнейшая задача при обучении менеджера навыкам продажи, - это, прежде всего, создание ему адекватных и комфортных условий на тренинге для отработки стабильного и глубокого внутреннего изменения его истинного отношения (убеждения) к процессу продажи. Чтобы процесс продажи, подсознательно стал оцениваться им самим, как явление обычное, но положительное с моральной точки зрения.

      Без предварительной выработки подобного стойкого внутреннего убеждения (менталитета, как теперь модно говорить) не путать с наглостью и бездушием лживого мелкого мошенника агента по продаже  "абы чего" только ради собственной выгоды, любое обучение менеджера сбыта навыкам продажи на тренинге любого уровня, класса и продолжительности: бессмысленная трата времени и сил тренера и учащихся и денег заказчика корпоративного бизнес обучения.
      Обретённая на тренинге уверенность продавца в «правоте» своего дела, устраняет мощнейший внутренний барьер, возникающий в подсознании "нормального" человека в виде сильного не контролируемого страха. Этот страх (ужас, паника, тревога, беспокойство,) перед каждым новым будущим контактом (очная встреча,  звонок по телефону) провоцирует (запускает) не осознаваемую "продавцом" сильнейшую волну агрессии и вражды. Неприязнь к будущему и настоящему партнёру по общению: до, во время, и  после осуществлении продажи. Это негативное эмоциональное состояние продавца мгновенно передаётся партнёру по общению. В том числе и по телефону. Оно сильно пугает контрагента. И такое поведение продавца губительно для процесса продажи. Продавец сам (своим агрессивным поведением) безвозвратно отталкивает, в принципе, перспективного, реально нуждающегося в предлагаемом товаре или услуге, клиента (покупателя)
       Именно, поэтому  обретённая на тренингах уверенность продавца в «правоте» своего дела и внутреннее спокойствие при контакте с клиентом, во время продажи, автоматически, приводит к значительному росту объема продажи.      

      Даже с нулевыми навыками продажи, правильно обученный менеджер сбыта увеличивает в разы объём эффективных сделок, только лишь за счёт своего нового естественного и доброжелательного поведения при общении с «чужим» деловым партнёром при проведении продажи. А если на этом фоне его параллельно познакомить с минимальным набором инструментов и навыков активной продажи, то его производительность возрастает десятикратно!

        Именно, так построен процесс обучения менеджеров сбыта на корпоративных тренингах в Школе продажи Иосифа Хусенского. Именно, поэтому сразу после обучения происходит  значительный рост объема продажи отдела сбыта, после переобучения, его менеджеров продажи.

 

Почему накапливаются неоплаченные счета часть3 Окончание.

Тактика отдела продаж

Позиции 1-5 оставить в покое и забыть. Вежливо и ласково, не портя с ними отношения, положить их счета в дальний ящик. А товар вернуть на склад как свободный.

Позиции 6-9 обсудить с руководителем отдела и передать ему контакт с покупателями.

Позиции 10-12 – это самые реальные покупатели, которые уже невосполнимо потеряны из-за неквалифицированной работы вашего менеджера продаж. Работать дальше с ними уже бесполезно, и это колоссальный урон для компании.

А описание позиций 11-12 здесь?

Заключение:

Чтобы компания осталась на плаву в кризис, ей необходимы принципиально другие менеджеры продаж – профессиональные продавцы.

1.Нужны такие менеджеры, которые не допустят потери клиентов 10-12 групп.

2. Нужны менеджеры, которые разберутся, каких клиентов передать для обработки или доработки руководителю отдела.

3. Нужны менеджеры, которые не будут тратить время и силы на упорное стремление выбить оплату счетов у покупателей 1-5 групп. Эти действия менеджера равносильны героическим действиям мухи, упорно и целеустремлённо стремящейся вылететь в закрытое окно. Замечали сколько мёртвых мух на подоконнике?

При правильной комплектации отдела продаж реальная задержка платежей по счетам  будет только в группах 1-5. Что не страшно для компании, если она полностью утилизирует клиентов следующих 6-12 позиций.

Мой вариант комплектации, отдела продаж, способного эффективно функционировать  в кризисе.

1. Из всех «старых»  менеджеров оставить одного (двух). Его функция будет прежней: работать с готовыми сделками. Только теперь он будет обслуживать (документооборот, логистика,  и учёт движения товара на складе) продажи других менеджеров: активных продавцов. И дипломатично контактировать  с клиентами из позиций 1-5. Оплата:  оклад(n) + премия от результатов работы всего отдела.

2. Принять на работу одного (двух) специалиста по деловой разведке. Его задача исследовать причины неплатежей клиентов из позиции 6-9. Этот специалист должен тесно работать с менеджером отдела, с активными менеджерами, и с руководителем.  Оплата: хороший оклад (2-3n) +премия от результатов работы отдела.

3. Принять новых 10-20-30-N  активных продавцов или переучить перспективных «старых менеджеров».  Для их реальной работы им не нужно, каждому организовывать персональное рабочее место. На 20-30  менеджеров активных продаж достаточно одной комнаты 20 -30 метров с  2-3 рабочими местами (столами с оргтехникой) + Классная доска и 15-20 свободных стульев.

Их функция активные продажи: поиск новых клиентов вне офиса и правильное общение с потенциальными клиентами (позиции 10-12) на их базе. Оплата оклад (0.3n) + большие комиссионные от оплаченных личных сделок.

4. Руководить таким отделом должен человек,  наделённый правом принятия самостоятельного решений на уровне собственника предприятия. Сам собственник, или очень ему доверенное  лицо.

Основная функция: а) руководить менеджерами 1 и 2 групп, б) работать с клиентами позиций 6-9; в) первичный инструктаж и презентация товара и компании для новых активных продавцов и проведение со всеми ними по расписанию графике еженедельное координационное  2 часовое занятие –собрание (обмен мнениями, обучение, презентация новых товаров и новшеств в компании) г) проведение ежемесячного торжественного (праздничного) отчётного совещания всего отдела по итогам работы за прошедший месяц.

Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов? часть 2

Новые условия работы менеджера в кризисе

 

        А теперь представьте, что-то такое на самом деле требование оплатить счёт за уже отложенный товар. Это очень не простая продажа. Это даже очень сложная продажа с моей точки зрения. Надо знать и уметь, как убедить партнёра, забронировавшего товар, за него заплатить и его  забрать. Зачем? Пусть занимает место у продавца. Логично.

       Паника с обеих сторон – ужасный фон для трезвого и делового расчёта. Надо обладать неординарными, я бы сказал,  уникальными способностями. Для успеха в продажах в период кризиса нужно быть не просто хорошим, а отличным продавцом. А ведь раньше в отделах сбыта менеджеры продаж не были, по факту, даже и средними продавцами.

 

Почему накапливаются счета?

 

1. Раньше отгружали без предоплаты, а оплата в период кризиса в оговорённые договором сроки не прошла. Из месяца в месяц количество неоплаченных счетов нарастает.

2. В кризис усилилось обоюдное недоверие. Предоплата – это новый усложняющий сделку момент. И требуются новые механизмы и навыки работы менеджеров, чтобы разобраться с судьбой заключенной, но не оплаченной сделки. Нужно понимать, что происходит на противоположной стороне договора:

а) у клиента есть потребность в товаре, но нет денег;

б) у клиента есть потребность, и есть деньги, но он не доверяет поставщику (проплатит, а товар не получит);

в) у клиента уже нет потребности в товаре, но он это скрывает;

г) у клиента есть потребность, и есть деньги, но его не устраивает старый договор и ему нужна новая цена;

д) клиенту нужен товар, но уже не так срочно, как раньше, есть расходы важнее;

е) прочее, прочее, прочее.

 

Врезка

Чтобы эффективно работать в кризис да ещё с предоплатой, нужны уникальные навыки общения. Близкие к тем, которыми обладал советский разведчик Алексей Батяну. Выдающийся коммуникатор-продавец. Те, кто видели о нём кинофильм, знают, о чём я говорю. Для тех, кто не видел, изложу фильм вкратце.

       Алексей Батяну, находясь нелегально в тылу немцев во время Великой отечественной войны, за 15 минут разговора (под угрозой своего разоблачения) с женой изменника Родины (кочегар в немецкой комендатуре и бывший солдат советской армии) смог убедить незнакомую женщину добровольно пронести взрывчатку в немецкую комендатуру. Что это за сделка? Вот её описание.

Беременная женщина, рискуя ежедневно разоблачением и собственной жизнью, жизнью мужа и двух маленьких детей, в течение месяца перенесла 100 кг взрывчатки в подвал комендатуры. Женщина изначально негативно настроенная против советской власти. Это вам не просьба к деловому партнёру предварительно оплатить счёт за заказанный к поставке товар.

 

        До кризиса люди чаще работали на взаимном доверии, без предоплаты, и многие из тех, кто получил  товар в прошлые докризисные месяцы,  уже физически исчезли с рынка, хотя об этом пока не говорят своим кредиторам, дабы не спугнуть своих многочисленных должников. Т.е. в такой ситуации никакие знания и опыт менеджеру продаж уже не помогут. Разве что большой опыт менеджера может позволить ему не тратить время и силы там, где клиент скрывает, что он «покойник» по факту, и направить эти силы на перспективных покупателей.

 

Истинные причины неоплаты выставленных счетов

 

А. Внешние объективные причины.

Исход сделки не зависит от качества работы менеджера продаж. В подобных ситуациях счёт не будет оплачен никогда на 99.9%.

1) компания уже физически не существует, но этот факт почему-то скрывают;

2)  у компании нет денег и нет спроса (отпал из-за кризиса);

3)  у компании есть деньги, но нет спроса (от строительства отказались заказчики?);

4) у компании есть спрос, но нет денег, и не скоро появятся;

5)конкурент бесплатно исследует рынок и….конкурента: заключил договор и выжидает, что ему будут предлагать конкуренты. Бесплатный маркетинг и шпаргалка.

Б. Проблемы клиента, которые может решить только руководитель отдела или собственник.

Но об этом ему должен сказать  менеджер. У менеджера должно быть достаточно опыта, чтобы узнать об этих проблемах у покупателя.6) «крупную оптовую партию» забронировали более мелкие  посредники ;

7) есть спрос, нет денег, но есть нужный ходовой товар для возможного бартера;

 8) есть спрос и возможность скорого прихода денег у покупателя (стало известно, что к ним идут  деньги);

 9) есть деньги и есть спрос, но нет срочности, поэтому покупатели выжидают  возможного снижения цены.

В. Некомпетентная работа менеджера продаж.

Потеря покупателей в этой группе – невосполнимый вред и серьёзный урон бизнесу. Именно неправильное поведение менеджера  во время заключения сделки, приводит к последующей  неоплате счёта.

  10) у нового покупателя нет доверия к продавцу,  чтобы сделать предоплату за товар;

  11) у старого реального покупателя возникли сомнения относительно нынешней стабильности  продавца, поэтому он пока, до выяснения истинного положения финансового состояния продавца, не оплачивает счёт;

 12) есть деньги, есть спрос и клиент – проверенный «старый» партнёр,  но почему-то параллельно проводит тайные переговоры  с конкурентами.

 

Почему накапливаются неоплаченные счета часть1

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

 

Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?

 

Прошу прощения за некоторое брюзжание. С моей точки зрения, вопрос поставлен не корректно.  Даже можно сказать, поставлен  ошибочно.

Разве можно анализировать «правильность»  поведения курицы перед тем, как её ощиплют и  пустят в борщ? 

        Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающиеся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и значит надо набирать других игроков или переучивать своих. До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра: дзюдо. Под ковром

Функции менеджера отдела сбыта до кризиса

1. Принять заказ от покупателя по факту или дистанционно.

2.Посчитать общую сумму заказываемого товара и доставки.

3. Выписать счёт и отправить его по факсу или передать в руки заказчика.

4. Проследить за отгрузкой товара и доставкой его до потребителя.

5. Произвести в компьютере с помощью определённой программы «склад» необходимые корректировки в отчётности данных о наличии товара..

             В силу сложившихся механизмов и устойчивых связей между партнёрами (компаниями) предоплата практиковалась редко и только с новым, ещё незнакомым клиентом. Но их было в процентном отношении меньшинство и в докризисный период они спокойно покупали с предоплатой. Ни у кого  не было проблем с деньгами, равно как и просроченных неплатежей. Был некоторый лёгкий дефицит многих товаров.

Функции менеджера сбыта в условиях кризиса

1. Многие бизнесы и связи обрушились. И владельцы сами уже не в состоянии обеспечить нужный поток покупателей, как это было прежде. Отдел маркетинга сократил свои расходы на рекламу и акции по привлечению новых клиентов. В реальном секторе нет денег. И нет былого доверия. Из-за всеобщей проблемы неплатежей перестали отпускать товар без предоплаты. Это понятно. На старых менеджеров теперь возложены новые, не свойственные им ранее  функции – поиск и работа с большим количеством «новых» клиентов и «выбивание» у них денег для предоплаты выписанных счетов.

2.  Старых клиентов также теперь обязали сначала платить. Алгоритм действия менеджера при общении со старыми клиентами и при сопровождении сделки резко изменился. На них стал выливаться основной поток негатива со стороны покупателей, и старых и новых, к чему они не привыкли.

3. Так как ежемесячная зарплата менеджеров значительно снизилась, а уверенность в завтрашнем дне компании резко поубавилась, т эмоциональное состояние менеджеров стало просто катастрофическое.

4.  Работа менеджера отдела сбыта по большей части носит характер переливания воды из пустого в порожнее.  Или, как у Дуремара в сказке «Золотой ключик». - носить воду решетом. Вроде товар весь куплен и отложен, по каждой данной конкретной сделке, как и прежде, проведена вся соответствующая организационно-документальная работа, а оплата не идёт. Значит работа проведена в холостую и без… оплаты. Создаётся необычная ситуация: работы проделано намного больше, чем раньше, весь товар продан, а склад забит готовой продукцией, которую не могут вывезти из-за неплатежей. И не могут завезти новый товар, так как нечем заплатить. И зарплату, даже мизерную, платить нечем. Коллапс.

5. С ростом числа проблем сбыта нарастает недовольство руководства работой самого менеджера. От него всё настойчивее требуют расшить тромб неплатежей. И здесь кроется самая главная и самая страшная беда. Он ведь этого не умеет. Потому что заставить покупателя заплатить за отложенный товар – это и есть самая сложная реальная продажа.

Кто работал менеджером сбыта в секторе В2В до кризиса?

      98% наёмных менеджеров в отделах сбыта до кризиса выполняли функции оформителей покупок и не занимались продажами как таковыми. В принципе, их для этого и нанимали. Или же сам владелец или отдел маркетинга формировали интенсивный поток покупателей. В их работу входило выставлять счёта и обеспечивать доставку товара до потребителя. Расчёт зарплаты, если и зависел от объёма продаж, все равно критерием законченной сделки обычно считалась отгрузка товара и получение его потребителем.

         Менеджеры отдела продаж или отдела сбыта в основном занимались документооборотом,  логистикой, в крайнем случае, «псевдотелемаркетингом».  «Требовать» деньги с покупателя не входило в их основные обязанности. А это и есть реалии продажника – быть «бесстыдным» на столько, чтобы иметь «наглость» просить деньги у покупателя. К сожалению, это они делать НЕ умеют, НЕ хотят, и НЕ любят. Я бы сказал, они в глубине души считают реальную продажу чем-то неприличным для специалиста с высшим экономическим или другим образование  и занятием ниже своего достоинства. 

Цена неправильного выбора бизнес тренера для корпоративного бизнес обучения продажам.

                  Среди общего массива бизнес - тренеров,  активно предлагающих свои услуги коммерческим компаниям,  на рынке бизнес обучения около  95%  преподавателей сами не умеют продавать и крайне брезгливо  относятся к самому процессу продажи. Они, это неплохо раскрученные тренеры теоретики с  престижным  институтским дипломом по психологии, экономике,  и бизнесу; имеющие близкие связи или родственные отношения с высокими чиновниками, топ менеджерами  госкорпораций, и массмедиа структурам. Они относят себя к элитному классу узких специалистов-профессионалов, в котором нет места  для плебеев: -  реальных продавцов. За годы нефтедолларовых рек они хорошо поднялись и раскрутились.  Я где-то видел, в интернете статью, в которой говорилось, что один день 8-ми часового тренинга у некоторых  гуру обучения  достигал 15000 евро. Не слабо я Вам скажу.

                 Не зная досконально о реальности практического процесс продажи, такие «преподаватели» могут курсантов только познакомить со своими личными знаниями о теории продаж.   При этом  чаще всего, о продажах они знают по книжкам иностранных специалистов.  Эти знания, как правило, очень далекие  от реального положения вещей.  Для удобства и простоты дупликации все они взяли на вооружение формат 2-х дневного корпоративного тренинга и с небольшими вариациями, но под разными яркими названиями позиционируют себя, как гуру бизнес обучения продажам. Притом, всяким различным продажам
.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский с дочкой Алиной.

               Особенно выдающимися  тренерами выставляют себя те, кто умеет неплохо писать сочинения (сами или с помощью своих родителей) до формата отдельной книги с броским названием. При этом  если внимательно проанализировать  содержание этих книг, то они все мало, чем отличаются друг от друга и первоисточниками для всех этих сочинений служит десяток одних и тех же западных авторов.

           За последние 3-5 лет эти горе тренеры дискредитировали  саму систему бизнес обучения и разочаровали многих собственников полным отсутствием результатов от их обучения. Но когда деньги лились рекой, это можно было и перетерпеть. Подобная ошибка в выборе тренера не была опасна для бизнеса. Денег было навалом.

           Но сейчас  в период кризиса положение становится крайне опасным и непредсказуемым по последствиям. Если фирма заказчик корпоративного бизнес обучения продажам  ошибётся и поставит  не на того преподавателя, то эта ошибка в период нынешнего финансового и экономического кризиса может стать  губительной даже для пока и устойчивого бизнеса.

Хусенский Иосиф 

Презентация программы обучения продажам И. Хусенского

презентация курса обучения продажам бизнес тренера и. хусенского

View more presentations from Хусенский Иосиф. (tags: корпоративные бос)

Чего не знали ведущие экономисты России

       В последние месяцы, во всём мире начиная с США, бушует невероятной силы финансовый кризис. Обвалились всяческие инвестиционные фонды и дорогие инвестиции превратились в фантики. И все наши экономисты в один голос кричат, что то, что произошло, на финансовом рынке никто не предупреждал. И никто даже не предполагал.

      Смею им возразить и привести конкретный пример. Очень популярный в бизнес среде американский автор и близкий приятель самого успешного инвестора современности, Уоррена Баффета,  Роберт Кайосаки ещё в 2000 - 2003 годах в нескольких своих книгах, вышедших огромным тиражом, в том числе и в России,  просто «вопиил» о том, что в 2010 году в США разразится тотальный финансовый кризис. Тот самый, что сейчас и происходит.

       И случится это потому, как он писал, что миллионы послевоенных бебибумеров в США будут миллионами выходить на пенсию и изымать свои деньги (по 100-500 тысяч долларов каждый) из своих долгосрочных многолетних пенсионных инвестиций. Изымать из крупнейших мировых хеджинговых фондов. Которые очень раскручены и популярны у неискушённых инвесторов. Пирамида намного круче МММ.

        Для их обналичивания потребуются сразу триллионы долларов, которых в фондах  инвестиционных и пенсионных давно уже нет. Вот это ровным счётом и произошло. Десятки лет люди вкладывали свои деньги в долгосрочные инвестиции, рассчитывая на хорошую пенсию и сытую старость,  теперь решили забрать свои деньги.  А их нет. Им надо будет работать дальше. Пенсии нет.

 

      Роберт всё точно так и предсказывал. Ошибся он всего на 2 года. Всё началось чуть-чуть раньше. 
    Я помню, как предложил своему однокласснику Азару, который живёт более 18 лет в Денвере США, почитать книги Роберта и вывести заблаговременно свои деньги из хеджинговых фондов. Писал я ему в 2005 году. Он, Азар, посмеялся и надо мной и над Робертом. Вроде он, что-то из его книг прочитал. Думаю, сегодня он уже не так весел. В своё время, над Ноем тоже смеялись соседи. История  не учит.

Хусенский Иосиф

Очевидное и не вероятное.

       В школе самым трудным предметом для освоения и постижения для меня был русский язык и русская литература. Писать диктанты и сочинения для меня всегда было кошмаром. А тройка всегда казалась самой желанной оценкой. В атестате за 10 классов у меня 2 тройки. Угадайте по каким предметам?
       При поступлении в институт этот предемет был главным моим препятсивием. Правда, мне всегда удавалось написать сочинение на 3.  Всего я учился в трёх институтах. 2 окончил (из одного вылетел на первом курсе).  А после восьмого класса я не смог поступить в местный техникум. Диктант на вступительных экзаменах написал на 2. Чем очень огорчил и опозорил свою классную. Алла Ивановна Яшкова была преподавателем русского языка и литературы.  И нашей классной с 5 по 10 классы.
      Несколько месяцев назад я получил передложение написать несколько статей в толстый и важный журнал па маркетингу. Я согласился. Хотя, помню свою первую научную статью в 1981 году в журнал "Педиатрия"я писал более 8 месяцев. С горем пополам написал несколько статей. В декабре, январе, феврале они мои статьи опубликовали. В жупнале "Управление сбытом".
      Что я имею ввиду под чудом. Сегодня мне пришло предложение по эл. почте. Предложение от другого московского издательства провести переговоры со мной об написании мной и печатании у них нескольких авторских книг из серии бизнес литературы. Фантастика.
      Сегодня закончился первый этап траура по папе в разрезе израильскиих или иудейских традиций и порядков . Он умер в прошлый понедельник. 26.01.09 на 81 году жизни. Пусть сухая оранжевая и пескообразная Земля ему будет пухом.

Бизнес тренер И. Хусенский 

Часть 3. Про БОС у детей.

           При создании диагностического алгоритма важно иметь  две разные сравниваемые группы больных однородных  по составу с 100% вероятностью. Сделать это в момент болезни не возможно. Так, как не было на тот момент,  ни одного достоверного критерия,  позволявшего разделить поток больных с БОС на инфекционных и  аллергологических    больных. В этом и была собака зарыта. Пришлось пойти другим путём. Изучить материалы архивов тех больниц,  куда свозили детей с диагнозом ОРЗ с бронхо обструктивным синдромом.

Почему я взялся за создание того, что по мнению всех учёных того времени  создать было невозможно.

1. На практике я сам лично уже отлично умел на догоспитальном этапе только на основании простого опроса  родителей об истории болезни ребёнка различать  причину обструкции у больных раннего возраста.

2.Этому я уже научил и несколько врачей из аллергологической бригады. 

3. Я пришёл к чёткому убеждению, что причину обструкции надо определять не по клинике болезни, а по анамнезу. 

4. Кроме того, я как студент 4 курса факультета биологической и медицинской кибернетики понимал,  что аналого-вычислительные  методы позволяют обобщить научный и сложный опыт  и сделать его достоянием многих в простой арифметической форме. Настолько простой, что она применима  в виде анкеты опроса на догоспитальном этапе. 

          Как должен был работать диагностический метод. В анкету вопросник  вносится  20 вопросов имеющих важное информационное значение. Каждый вопрос разбит по шкале от -10 до +10 на 20 возможных ответов. Врач задаёт маме больного вопрос и получая конкретный ответ, ставит галочку в анкете против  графы, соответствующей этому варианту ответа. Задав таким образом за несколько минут  20 вопросов врач получает набор цифр со знаком + и -. Как определяется истинная причина БОС. Если сумма цифр меньше -5 то причина на 100% инфекция, если цифра +10,то причина на 100% аллергия. Диагноз неопределён в диапазоне -4 - +9. При этом таких больных всего 5-7%. Таким образом, таблица позволяла из 100 больных с Бос 93-95% госпитализировать правильно. Инфекционных больных в инфекционный стационар, а аллергологических больных в соматический стационар. Что само по себе уже снижает смертность среди таких больных в разы.

         Когда я вплотную стал изучать истории болезней реальных детей, находившихся в больнице с диагнозом ОРВИ с  БОС. То чётко обозначились две группы больных. Одна группа – дети, которые отлично поддавались лечению и своевременно выписывались из стационара через 10-14 дней. Их было процентов 45. И большая группа больных те, которые долго застревали в стационаре на 1.5-2 месяца.  У всех у них, как правило,  ОРВИ осложнилось пневмонией. Что характерно четверть этих больных в данном стационаре оказывались по несколько раз. И всё одинаково с ними повторялось.

        После изучения в архиве историй болезни боле 500 детей, лечившихся в стационаре 3-4 года тому назад,  я стал всех этих больных, вернее их родителей обзванивать или встречаться лично.

        Картина получилась следующая. В  первой  группе, где  дети выписывались из стационара своевременно в первые 10-14 дней в дальнейшем  «заболели»  бронхиальной  астмой  менее чем в 5% случаев, что соответствует общей статистике. А вот в группе, в которой дети подолгу задерживались в стационаре и плохо поддавались традиционному лечению «заболевших» бронхиальной астмой в дальнейшем было более 78% в настоящий  момент. Напомню что в 1978 году я изучал истории болезни больных детей, лечившихся в стационаре в 1973-1974 годах.

      А теперь встаньте на место больного малыша и его родителей. Сколько лишних ужасных мучений и бед и страданий им приходилось  пережить за те несколько лет,  пока врачи (в городе, где работали самые квалифицированные педиатры  СССР и находился головной в СССР медицинский учебный институт по педиатрии)не могли поставить им правильный и своевременный диагноз.  Ведь многие из них (как и я когда то в детстве) многократно попадали в инфекционные стационары города с неверным диагнозом. И получали многократно очень агрессивное лечение антибиотиками и гармонями.  Несвоевременное  установление диагноза и подобное лечение способствовали  формированию тяжёлой формы  болезни у большего, чем могло быть, количества детей. Некоторые дети до установки им правильного диагноза так и не дожили. Мириться с таким положением  вещей я почему то не мог. Но, я долгое время был одинок.

Хусенский Иосиф