Иосиф Хусенский. Продажи и креативность. Чей это удел?

Вопросы редакции:

•Кто должен «креативить» - только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?
•Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?
•Чем можно зацепить клиента сегодня?

У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение, и чётко коррелируется с составляющей свободы действий, вариации поступков, и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец и артист, и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя. Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, свободы действия, слов, и поступков не может обходиться ни одна настоящая сделка. Если это не покупка поздним вечером хлеба и молока в соседнем магазине шаговой доступности.

Только после эффективного и положительного, и с пользой и выгодой для самого покупателя, решения его проблемы, настоящий продавец извлекает личную прибыль.

Но настоящий продавец это, как правило, не менеджер продажи в отделе сбыта. Так, как на этих позициях чаще всего трудились специалисты с другими личностными характеристиками и с профессиональными навыками оформителей чей-то продажи, то в сложившейся практике функционирования отдела сбыта всю креативную политику осуществляет только, один бос. А как проявляется креативность, у самого боса, вот это особая песня. Хотелось бы о ней рассказать поподробнее

Один пример из богатого личной опыта.

Фирма продажи торгового оборудования. Продажи изделий своего «свечного» заводика и как посредник продажа изделий больших иногородних заводов, производящих всяческое торговое оборудование для магазинов, кафе и ресторанов. Так, как бум роста торговых сетей и больших торговых центров к осени 2007 года в нашем городе значительно приостановился, а работать в конкурентной среде компания не научилась, некогда солидная и большая производственно-коммерческая фирма, как шагреневая кожа скукожилась из 4-х офисов-салонов по городу и головного офиса в одно офисное помещение и магазин-салон в одном флаконе. А 3 некогда процветающих производственных площадок с различными технологическими функциями уменьшились до одного цеха, еле сводящего концы с концами производства под заказ модульных прилавков и покраски металлических конструкций.

В помещении этого офиса в Новом 2008 году размещалось всё управление фирмы, магазин салон и офис для рядовых менеджеров. Из 10 физических лиц, работающих в канторе: один рядовой сотрудник (дизайнер-конструктор) дорабатывает последний месяц. Второй рядовой сотрудник сочетал функции офис менеджера, секретаря «главного» коммерческого директора и менеджера продаж магазина салона. Два рядовых сотрудника были только что приняты: новый дизайнер-конструктор и я в качестве бренд менеджера новой серии холодильников выносного холода. Все остальные начальники. Мой непосредственный начальник (заведующий монтажно-установочным отделом), помимо главного, ещё 3 коммерческих директора и один главный бухгалтер.

Среди многих товаров Фирма продаёт чьи-то металлические стеллажи-модули для, торговых залов продовольственных магазинов. В сопроводительной инструкции к товару, как одно из конкурентных преимуществ, указывается, что полки стеллажа выдерживают нагрузку до 500 кг. Для акцентуации этого качества и большей демонстративности, главный бос приказал в выставочном павильоне средний уровень полок стеллажа полностью заложить штабелями из строительных кирпичей. Это была одна из его эксклюзивных креативный идей. Цель подобной демонстрации подчеркнуть прочность конструкции стеллажа. И доказать покупателю на наглядном примере сколько веса может реально выдержать полка.

Рядовые сотрудники офиса относились к подобному креатину начальства весьма скептически и с раздражением. Но ему об этом говорить не смели.

Потому что, на творчество и творческую активность (креативность) рядовых сотрудников босы смотрят с недоверием, а ещё хуже с раздражением и недовольством.

Попробую проанализировать подобное творчество с точки зрения теории продажи и психологии.

Покупатели, которые могут обратить внимание на подобное монументальное творчество – это только люди с преобладающей модальностью восприятия информации из внешнего мира - через зрение. Их ещё называют визуалами. Для визуалов важнее всего в товаре всё, что они видит и всё, что радует их глаз. Товар должен выглядеть: красиво, гармонично по цвету, аккуратно, привлекательно, чисто, ярко, блестяще, эстетично. Визуалы покупатели очень болезненно и раздражительно реагируют на всякое неряшество, некрасивость и неприглядность во всём. Особенно если так выглядит на выставке, товар, который им предлагают. Очевидно, что увидев такую производную от начальственного креатива, штабеля пыльных, ржавого цвета, строительных кирпичей на белой пищевой полке, покупатель просто ….. из этого магазина уйдёт. Вряд ли, он, что нибудь и когда нибудь купит у этой фирмы. Она ведь не одна на рынке продаёт подобные товары. Наоборот таких фирм десятки, если не сотни. Продавец, который не учитывает или не знает тонкости души покупателя, и не понимает его потребности, не вызывает его доверия. Основного фактора успешного и комфортного взаимодействия покупателя с продавцом.

Проработав две недели без выходных, по 12-14 часов в день и не протолкнув ни одну из множества предложенных мною заказчику (начальнику) креативных идей для продвижения нового товара. Устав бороться с ветряными мельницами я ушёл по собственному желанию. Ушёл, даже не попросив, положенную мне оплату, за две недели, проведённые в этом ужасном месте. В месте, абсолютно невыносимом для творчества и продуктивной работы настоящего продавца. Зато я приобрёл ценные знания и опыт, которые сейчас позволяют мне писать эту статью не понаслышке.

Недавно в интернете из их сайта увидел, что они из этого шикарного 250 метрового офиса в центре города ушли на окраину в более скромный. Видно много жирка накопили во время бурного роста торговых площадей. Поэтому пока ещё светятся на этом рынке.

Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?

Как проявить инициативу рядовому менеджеру продажи. Ни как. Невозможно и не допустимо.

Если, в фирму, терпящую бедствие , для раскрутки нового бренда (серия торговых холодильников для выносного холода Костромского завода) пригласили специалиста продажи, специально приглашенному для креатива, не дали возможности даже в проекте воплотить до конца, какую-нибудь, хотя бы одну мало-мальски творческую идею, без предварительной аттестации, оценки, и одобрения, самого боса. Который, при этом, 95% своего рабочего времени был занят игрой на компьютере и питьем кофе и не только. И мне, чтобы до него донести, какую-нибудь очередную свою идею приходилось многократно выжидать часами, пока он не устанет от игры и на пару минут не освободится. То, что могут сделать рядовые менеджеры, зарплата которых зависит только от расположения его величества. Его величеству, который, считает себя гением креатива, рядом с которым рацпредложения всех остальных вокруг меркнут, да и просто не уместны. Которому все подчинённые потакают как гению креатива и тонкому знатоку любого дизайна. А разве у нас есть другие начальники (собственники) в малом и среднем бизнесе.

Почему, я думаю, что описанный мною пример отдела продажи, в российских компаниях малого и среднего бизнеса скорее норма, чем исключение. Потому что с подобным, но в разных вариациях и стилях поведения главного, мне приходилось сталкиваться многократно и в других компаниях.

Чем можно было бы объяснить подобное положение вещей?

Предлагаю свою версию.

Популярный американский публицист бизнес обучения и автор серии богатый папа Роберт Кийосаки в очередной своей книге делит всех людей по принципу комфортного зарабатывания денег на 4 квадрата.

В квадрате Е те кто лучше всего, себя чувствуют наёмными работниками. Они могут работать только за гарантированную зарплату. Даже если они являются генеральными управляющими большого холдинга. И их зарплата оценивается шестизначными нулями американских рублей. Им важно, какие сигналы идут сверху. А что идёт снизу им не интересно.

В квадрате S - те, кто лучше всего чувствует себя хозяином своего времени, не любит работать на кого-то. Они или почасовики (юристы, адвокаты, врачи, стоматологи, фрилансеры) или владельцы-руководители собственного бизнеса (мастерская, магазин, кафе, ресторан, заправочная, маленький свечной заводик). Основной отличительной чертой характера этих людей, что они не могут рядом с собой (в своём бизнесе) терпеть никого, кто лучше их в чём-то разбирается. Пока они в деле бизнес идёт. Без них всё останавливается. Поэтому они ни на минуту не могут оставить бизнес. Они фактически хозяева своей работы. Они рабы собственного бизнеса.

Я полагаю, что основная масса руководителей-собственников линейного малого и среднего бизнеса в России ментально и эмоционально относятся к этим двум категориям людей. Поэтому креатив и творческая инициатива со стороны рядовых менеджеров продаж ими не приветствовалась. И очевидно, рассматривалась, как недопустимая наглость, как признак не уважения к себе, как негативная оценка, и критика того, что, делает, сам бос.

Я думаю, не приветствуется и сейчас. Поэтому писать о креативе рядовых менеджеров считаю бессмысленным.

Попытаюсь ответить расплывчато на один вопрос. Чем можно зацепить клиента сегодня?

Зацепить клиента и сегодня и вчера и всегда можно только одним – удовлетворить полностью его истинную потребность. А, понять, что это за потребность и потом её удовлетворить, можно только тогда, когда клиент раскроет продавцу эту страшную тайну - свою истинную потребность. Для этого продавец в процессе всего общения с покупателем должен очень постараться: не раздражать покупателя, не обижать покупателя, влюбить в себя покупателя, ублажить покупателя, усыплять его природную бдительность и недоверчивость к продавцу и при этом смочь услышать со слов самого покупателя именно то, что в действительности ему нужно. Эта прописная истина звучит даже в детской песенке В. Шаинского на слова М. Пляцковского.

«И тогда наверняка
Вдруг запляшут облака,
И кузнечик запиликает на скрипке!
С голубого ручейка
Начинается река,
Ну а дружба начинается с улыбки!»

Предложив покупателю дружбу и именно то, что ему нужно, вы его и зацепите и может быть, даже и продадите свой товар. Если в процессе завершения сделки не расслабитесь и не сделаете того, чего старались не сделать раньше.

Вывод один, чтобы уметь цеплять покупателя менеджер должен быть или стать настоящим продавцом.

Иосиф Хусенский. Кого я обучаю навыкам продажи?

"Я не обучаю человека лучше и больше что-то кому-то продавать или совершать большие продажи. Я просто помогаю любому желающему становиться, и главное, быть настоящим продавцом или ассом продажи." Иосиф Хусенский

Настоящий продавец во время осуществления продажи в первую очередь решает проблему покупателя. И извлекает прибыль от сделки, только в том случае, если действительно помог покупателю в решении его проблемы, с помощью своего товара или услуги.
Именно таким продажам я и обучаю.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский

Иосиф Хусенский . Мой ответ соискателю.

Здравствуйте, Иосиф.
>
> Можно конечно называть это и так:
> "Вам, как я понял, необходима предварительная подготовка и обучение."
> Я предпочитаю называть это так: если ты собираешься продать что-то людям, нужно, по меньшей мере, знать, что ты им продаёшь и, в лучшем случае, принимать то, что ты собираешься заставить принять их.
> Т.е. понимаете мне, по меньшей мере, нужно понять, как отстроиться от конкурентов - ответить на вопрос "в чём отличие?" и, опять же в лучшем случае, "чем это лучше сотен других аналогичных предложений".
> Кроме того, для меня необходимо проникнуться пониманием Вас как личности, в лучшем случае начать симпатизировать Вам лично, потому что продажа тренинга, это во многом продажа тренера. А как я могу продавать уважение к Вам, заражать им потенциального клиента, если я Вас в глаза не видел?
>
> Да и ещё один вопрос тоже немаловажен. Это вопрос пантов. Вопрос о том, что за организация, буклеты, цифры, кричащие об эффективности, визитки, схемы и графики, рекомендации довольных клиентов и проч. и проч.
>
> Для меня важно ответить на эти вопросы. Возможно, я конечно полный ламмер продаж, - никогда не претендовал на то, что я "мастер продаж" (само это название мне несколько смешно). Но в противном случае ваше предложение выглядит для меня несколько странно.
>
> Чтоб Вы смогли несколько лучше меня понять, делаю Вам встречное предложение.
> Я давно заряжаю. Заряжаю позитивной энергией. Заряжаю всё: воду, землю, личные вещи. Ищу партнёра, готового это всё продавать. А я буду заряжать. Моя энергия стоит дорого (средняя стоимость литра заряженной водки - 200 000 руб.). Специалисту, сумевшему продать заряженные мною вещества предлагаю 50%(!).
>
> С уважением, Независимый заряжающий. Станислав. Просто Стас».

Мой ответ соискателю вакансии менеджер активных продаж тренингов продажи Иосифа Хусенского.
Доброй ночи Стас.
Видно, что у Вас есть чувство. Правда вместо чувства юмора, есть чувство обиды и агрессии.
Дам Вас несколько бесплатных советов.
1. Есть такой автор Наполеон Хилл (американский) Вас стоило бы его почитать.
2. Вам ещё много чему надо учиться.

Уметь управлять своими эмоциями и уметь не сразу переходить на откровенное хамство по отношению к человеку (покупателю, которому вы пытаетесь продать свой труд), который вам ещё ничего не сделал: ни плохого, ни хорошего - это то основное качество характера, что отличает дилетантов, именующих себя продавцами, от мастера продаж.
Я сам продаю свой товар, и делаю это хорошо, но мне не хочется этим самому заниматься. Поэтому я и готов, за своё нежелание продавать, делиться с ПРОДАВЦОМ половиной стоимости тренинга. Понимая истинную цену продажи. Хотя больше 10% агентских, на этом рынке вам никто не предложит, и конечно при этом раскладе, они вас со скидкой пару месяцев за ваши деньги (или бесплатную работу) поучат у себя и покажут, как они учат. Очень многие из таких учеников уже ко мне обращались. Они хорошо знают, что такое тренинг и кое-что знают, как надо его продавать. Но не умеют делать, ни первого, ни второго. Потому что знать и уметь это две большие разницы.
Мне же нужен (я ищу такого специалиста) не обычный продавец-агент, а мастер продаж, который при этом и хорошо разбирается, что такое бизнес обучение, и что такое корпоративные тренинги. По-моему, предложение для кандидата на должность так и звучит. При описании вакансии. Или…?
Вы абсолютно правы Стас, на рынке бизнес обучения действительно сотни компаний. И тысячи предложений. Но я не делаю то, что делают все остальные. Вернее они не умеют и не делают того, что умею и делаю я. Если бы вы хотели, то могли бы это узнать сами из моих сайтов, которых в интернете достаточно много и найти их просто. Набрав в любом поисковике слово Хусенский или в яндексе слово продажи. И нужные для продавца презентации тоже там есть. Если захотеть. Но вам не досуг. Я понимаю. Зачем такие сложности. Вы готовы к работе. Но, прежде. Вас нужно просто поучить, вам нужно сначала самому "заболеть" товаром, вас нужно свести с клиентом. А вы ему, как курьер, передадите буклет о товаре. При этом учить должен вас я и за своё время.
И за такую работу вы готовы принять от меня 50% агентских, за курс корпоративного бизнес обучения стоимостью от 200000 рублей. Конечно, если предварительно клиент после того, как Вы ему передадите буклет, закажет тренинг, я его организую и проведу, и он за мою работу заплатит все деньги.
Но мне, действительно, и вы правильно поняли, не нужен продавец, который предлагает мне для начала его научить чему-то, а главное продать ему свой товар. Тогда он может быть соизволит его кому то предложить за деньги, которые раньше не получал и за пол года.
Кстати в 27 лет я был в официальном браке, имел сына 4-х лет, работал врачом скорой помощи, параллельно без отрыва от работы, учился в заочной аспирантуре и на вечернем отделении политехнического института, и ещё много чего успевал.
А продавцом в поле я стал уже в 44 года и не от голода и нужды, а по собственному желанию, чтобы научиться, лучше продавать. Хотя сделать это мне пришлось через большие ломки собственных стереотипов и убеждений. И изумление, и непонимание нескольких сотен людей ещё недавно работающих на меня. Ведь я в поле вышел в 1994 году, будучи хозяином крупнейшего в Санкт-Петербурге медицинского кооператива. Кооператива «Карлсон». Но мне кажется, вам всего этого будет не понять.

А чтобы продавать ваши способности и как это сделать, вы обратитесь за советом к Алану Чумаку. Он свои способности продавал в 90-е годы дороже, вашей цены. И Кто-то его очень успешно продавал! Настоящий мастер продаж.
С уважение и признательностью за критику и невольную помощь в написании этой статьи Иосиф Хусенский. Мастер продаж.