Почему накапливаются неоплаченные счета часть3 Окончание.

Тактика отдела продаж

Позиции 1-5 оставить в покое и забыть. Вежливо и ласково, не портя с ними отношения, положить их счета в дальний ящик. А товар вернуть на склад как свободный.

Позиции 6-9 обсудить с руководителем отдела и передать ему контакт с покупателями.

Позиции 10-12 – это самые реальные покупатели, которые уже невосполнимо потеряны из-за неквалифицированной работы вашего менеджера продаж. Работать дальше с ними уже бесполезно, и это колоссальный урон для компании.

А описание позиций 11-12 здесь?

Заключение:

Чтобы компания осталась на плаву в кризис, ей необходимы принципиально другие менеджеры продаж – профессиональные продавцы.

1.Нужны такие менеджеры, которые не допустят потери клиентов 10-12 групп.

2. Нужны менеджеры, которые разберутся, каких клиентов передать для обработки или доработки руководителю отдела.

3. Нужны менеджеры, которые не будут тратить время и силы на упорное стремление выбить оплату счетов у покупателей 1-5 групп. Эти действия менеджера равносильны героическим действиям мухи, упорно и целеустремлённо стремящейся вылететь в закрытое окно. Замечали сколько мёртвых мух на подоконнике?

При правильной комплектации отдела продаж реальная задержка платежей по счетам  будет только в группах 1-5. Что не страшно для компании, если она полностью утилизирует клиентов следующих 6-12 позиций.

Мой вариант комплектации, отдела продаж, способного эффективно функционировать  в кризисе.

1. Из всех «старых»  менеджеров оставить одного (двух). Его функция будет прежней: работать с готовыми сделками. Только теперь он будет обслуживать (документооборот, логистика,  и учёт движения товара на складе) продажи других менеджеров: активных продавцов. И дипломатично контактировать  с клиентами из позиций 1-5. Оплата:  оклад(n) + премия от результатов работы всего отдела.

2. Принять на работу одного (двух) специалиста по деловой разведке. Его задача исследовать причины неплатежей клиентов из позиции 6-9. Этот специалист должен тесно работать с менеджером отдела, с активными менеджерами, и с руководителем.  Оплата: хороший оклад (2-3n) +премия от результатов работы отдела.

3. Принять новых 10-20-30-N  активных продавцов или переучить перспективных «старых менеджеров».  Для их реальной работы им не нужно, каждому организовывать персональное рабочее место. На 20-30  менеджеров активных продаж достаточно одной комнаты 20 -30 метров с  2-3 рабочими местами (столами с оргтехникой) + Классная доска и 15-20 свободных стульев.

Их функция активные продажи: поиск новых клиентов вне офиса и правильное общение с потенциальными клиентами (позиции 10-12) на их базе. Оплата оклад (0.3n) + большие комиссионные от оплаченных личных сделок.

4. Руководить таким отделом должен человек,  наделённый правом принятия самостоятельного решений на уровне собственника предприятия. Сам собственник, или очень ему доверенное  лицо.

Основная функция: а) руководить менеджерами 1 и 2 групп, б) работать с клиентами позиций 6-9; в) первичный инструктаж и презентация товара и компании для новых активных продавцов и проведение со всеми ними по расписанию графике еженедельное координационное  2 часовое занятие –собрание (обмен мнениями, обучение, презентация новых товаров и новшеств в компании) г) проведение ежемесячного торжественного (праздничного) отчётного совещания всего отдела по итогам работы за прошедший месяц.

Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов? часть 2

Новые условия работы менеджера в кризисе

 

        А теперь представьте, что-то такое на самом деле требование оплатить счёт за уже отложенный товар. Это очень не простая продажа. Это даже очень сложная продажа с моей точки зрения. Надо знать и уметь, как убедить партнёра, забронировавшего товар, за него заплатить и его  забрать. Зачем? Пусть занимает место у продавца. Логично.

       Паника с обеих сторон – ужасный фон для трезвого и делового расчёта. Надо обладать неординарными, я бы сказал,  уникальными способностями. Для успеха в продажах в период кризиса нужно быть не просто хорошим, а отличным продавцом. А ведь раньше в отделах сбыта менеджеры продаж не были, по факту, даже и средними продавцами.

 

Почему накапливаются счета?

 

1. Раньше отгружали без предоплаты, а оплата в период кризиса в оговорённые договором сроки не прошла. Из месяца в месяц количество неоплаченных счетов нарастает.

2. В кризис усилилось обоюдное недоверие. Предоплата – это новый усложняющий сделку момент. И требуются новые механизмы и навыки работы менеджеров, чтобы разобраться с судьбой заключенной, но не оплаченной сделки. Нужно понимать, что происходит на противоположной стороне договора:

а) у клиента есть потребность в товаре, но нет денег;

б) у клиента есть потребность, и есть деньги, но он не доверяет поставщику (проплатит, а товар не получит);

в) у клиента уже нет потребности в товаре, но он это скрывает;

г) у клиента есть потребность, и есть деньги, но его не устраивает старый договор и ему нужна новая цена;

д) клиенту нужен товар, но уже не так срочно, как раньше, есть расходы важнее;

е) прочее, прочее, прочее.

 

Врезка

Чтобы эффективно работать в кризис да ещё с предоплатой, нужны уникальные навыки общения. Близкие к тем, которыми обладал советский разведчик Алексей Батяну. Выдающийся коммуникатор-продавец. Те, кто видели о нём кинофильм, знают, о чём я говорю. Для тех, кто не видел, изложу фильм вкратце.

       Алексей Батяну, находясь нелегально в тылу немцев во время Великой отечественной войны, за 15 минут разговора (под угрозой своего разоблачения) с женой изменника Родины (кочегар в немецкой комендатуре и бывший солдат советской армии) смог убедить незнакомую женщину добровольно пронести взрывчатку в немецкую комендатуру. Что это за сделка? Вот её описание.

Беременная женщина, рискуя ежедневно разоблачением и собственной жизнью, жизнью мужа и двух маленьких детей, в течение месяца перенесла 100 кг взрывчатки в подвал комендатуры. Женщина изначально негативно настроенная против советской власти. Это вам не просьба к деловому партнёру предварительно оплатить счёт за заказанный к поставке товар.

 

        До кризиса люди чаще работали на взаимном доверии, без предоплаты, и многие из тех, кто получил  товар в прошлые докризисные месяцы,  уже физически исчезли с рынка, хотя об этом пока не говорят своим кредиторам, дабы не спугнуть своих многочисленных должников. Т.е. в такой ситуации никакие знания и опыт менеджеру продаж уже не помогут. Разве что большой опыт менеджера может позволить ему не тратить время и силы там, где клиент скрывает, что он «покойник» по факту, и направить эти силы на перспективных покупателей.

 

Истинные причины неоплаты выставленных счетов

 

А. Внешние объективные причины.

Исход сделки не зависит от качества работы менеджера продаж. В подобных ситуациях счёт не будет оплачен никогда на 99.9%.

1) компания уже физически не существует, но этот факт почему-то скрывают;

2)  у компании нет денег и нет спроса (отпал из-за кризиса);

3)  у компании есть деньги, но нет спроса (от строительства отказались заказчики?);

4) у компании есть спрос, но нет денег, и не скоро появятся;

5)конкурент бесплатно исследует рынок и….конкурента: заключил договор и выжидает, что ему будут предлагать конкуренты. Бесплатный маркетинг и шпаргалка.

Б. Проблемы клиента, которые может решить только руководитель отдела или собственник.

Но об этом ему должен сказать  менеджер. У менеджера должно быть достаточно опыта, чтобы узнать об этих проблемах у покупателя.6) «крупную оптовую партию» забронировали более мелкие  посредники ;

7) есть спрос, нет денег, но есть нужный ходовой товар для возможного бартера;

 8) есть спрос и возможность скорого прихода денег у покупателя (стало известно, что к ним идут  деньги);

 9) есть деньги и есть спрос, но нет срочности, поэтому покупатели выжидают  возможного снижения цены.

В. Некомпетентная работа менеджера продаж.

Потеря покупателей в этой группе – невосполнимый вред и серьёзный урон бизнесу. Именно неправильное поведение менеджера  во время заключения сделки, приводит к последующей  неоплате счёта.

  10) у нового покупателя нет доверия к продавцу,  чтобы сделать предоплату за товар;

  11) у старого реального покупателя возникли сомнения относительно нынешней стабильности  продавца, поэтому он пока, до выяснения истинного положения финансового состояния продавца, не оплачивает счёт;

 12) есть деньги, есть спрос и клиент – проверенный «старый» партнёр,  но почему-то параллельно проводит тайные переговоры  с конкурентами.

 

Почему накапливаются неоплаченные счета часть1

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

 

Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?

 

Прошу прощения за некоторое брюзжание. С моей точки зрения, вопрос поставлен не корректно.  Даже можно сказать, поставлен  ошибочно.

Разве можно анализировать «правильность»  поведения курицы перед тем, как её ощиплют и  пустят в борщ? 

        Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающиеся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и значит надо набирать других игроков или переучивать своих. До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра: дзюдо. Под ковром

Функции менеджера отдела сбыта до кризиса

1. Принять заказ от покупателя по факту или дистанционно.

2.Посчитать общую сумму заказываемого товара и доставки.

3. Выписать счёт и отправить его по факсу или передать в руки заказчика.

4. Проследить за отгрузкой товара и доставкой его до потребителя.

5. Произвести в компьютере с помощью определённой программы «склад» необходимые корректировки в отчётности данных о наличии товара..

             В силу сложившихся механизмов и устойчивых связей между партнёрами (компаниями) предоплата практиковалась редко и только с новым, ещё незнакомым клиентом. Но их было в процентном отношении меньшинство и в докризисный период они спокойно покупали с предоплатой. Ни у кого  не было проблем с деньгами, равно как и просроченных неплатежей. Был некоторый лёгкий дефицит многих товаров.

Функции менеджера сбыта в условиях кризиса

1. Многие бизнесы и связи обрушились. И владельцы сами уже не в состоянии обеспечить нужный поток покупателей, как это было прежде. Отдел маркетинга сократил свои расходы на рекламу и акции по привлечению новых клиентов. В реальном секторе нет денег. И нет былого доверия. Из-за всеобщей проблемы неплатежей перестали отпускать товар без предоплаты. Это понятно. На старых менеджеров теперь возложены новые, не свойственные им ранее  функции – поиск и работа с большим количеством «новых» клиентов и «выбивание» у них денег для предоплаты выписанных счетов.

2.  Старых клиентов также теперь обязали сначала платить. Алгоритм действия менеджера при общении со старыми клиентами и при сопровождении сделки резко изменился. На них стал выливаться основной поток негатива со стороны покупателей, и старых и новых, к чему они не привыкли.

3. Так как ежемесячная зарплата менеджеров значительно снизилась, а уверенность в завтрашнем дне компании резко поубавилась, т эмоциональное состояние менеджеров стало просто катастрофическое.

4.  Работа менеджера отдела сбыта по большей части носит характер переливания воды из пустого в порожнее.  Или, как у Дуремара в сказке «Золотой ключик». - носить воду решетом. Вроде товар весь куплен и отложен, по каждой данной конкретной сделке, как и прежде, проведена вся соответствующая организационно-документальная работа, а оплата не идёт. Значит работа проведена в холостую и без… оплаты. Создаётся необычная ситуация: работы проделано намного больше, чем раньше, весь товар продан, а склад забит готовой продукцией, которую не могут вывезти из-за неплатежей. И не могут завезти новый товар, так как нечем заплатить. И зарплату, даже мизерную, платить нечем. Коллапс.

5. С ростом числа проблем сбыта нарастает недовольство руководства работой самого менеджера. От него всё настойчивее требуют расшить тромб неплатежей. И здесь кроется самая главная и самая страшная беда. Он ведь этого не умеет. Потому что заставить покупателя заплатить за отложенный товар – это и есть самая сложная реальная продажа.

Кто работал менеджером сбыта в секторе В2В до кризиса?

      98% наёмных менеджеров в отделах сбыта до кризиса выполняли функции оформителей покупок и не занимались продажами как таковыми. В принципе, их для этого и нанимали. Или же сам владелец или отдел маркетинга формировали интенсивный поток покупателей. В их работу входило выставлять счёта и обеспечивать доставку товара до потребителя. Расчёт зарплаты, если и зависел от объёма продаж, все равно критерием законченной сделки обычно считалась отгрузка товара и получение его потребителем.

         Менеджеры отдела продаж или отдела сбыта в основном занимались документооборотом,  логистикой, в крайнем случае, «псевдотелемаркетингом».  «Требовать» деньги с покупателя не входило в их основные обязанности. А это и есть реалии продажника – быть «бесстыдным» на столько, чтобы иметь «наглость» просить деньги у покупателя. К сожалению, это они делать НЕ умеют, НЕ хотят, и НЕ любят. Я бы сказал, они в глубине души считают реальную продажу чем-то неприличным для специалиста с высшим экономическим или другим образование  и занятием ниже своего достоинства. 

Цена неправильного выбора бизнес тренера для корпоративного бизнес обучения продажам.

                  Среди общего массива бизнес - тренеров,  активно предлагающих свои услуги коммерческим компаниям,  на рынке бизнес обучения около  95%  преподавателей сами не умеют продавать и крайне брезгливо  относятся к самому процессу продажи. Они, это неплохо раскрученные тренеры теоретики с  престижным  институтским дипломом по психологии, экономике,  и бизнесу; имеющие близкие связи или родственные отношения с высокими чиновниками, топ менеджерами  госкорпораций, и массмедиа структурам. Они относят себя к элитному классу узких специалистов-профессионалов, в котором нет места  для плебеев: -  реальных продавцов. За годы нефтедолларовых рек они хорошо поднялись и раскрутились.  Я где-то видел, в интернете статью, в которой говорилось, что один день 8-ми часового тренинга у некоторых  гуру обучения  достигал 15000 евро. Не слабо я Вам скажу.

                 Не зная досконально о реальности практического процесс продажи, такие «преподаватели» могут курсантов только познакомить со своими личными знаниями о теории продаж.   При этом  чаще всего, о продажах они знают по книжкам иностранных специалистов.  Эти знания, как правило, очень далекие  от реального положения вещей.  Для удобства и простоты дупликации все они взяли на вооружение формат 2-х дневного корпоративного тренинга и с небольшими вариациями, но под разными яркими названиями позиционируют себя, как гуру бизнес обучения продажам. Притом, всяким различным продажам
.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский с дочкой Алиной.

               Особенно выдающимися  тренерами выставляют себя те, кто умеет неплохо писать сочинения (сами или с помощью своих родителей) до формата отдельной книги с броским названием. При этом  если внимательно проанализировать  содержание этих книг, то они все мало, чем отличаются друг от друга и первоисточниками для всех этих сочинений служит десяток одних и тех же западных авторов.

           За последние 3-5 лет эти горе тренеры дискредитировали  саму систему бизнес обучения и разочаровали многих собственников полным отсутствием результатов от их обучения. Но когда деньги лились рекой, это можно было и перетерпеть. Подобная ошибка в выборе тренера не была опасна для бизнеса. Денег было навалом.

           Но сейчас  в период кризиса положение становится крайне опасным и непредсказуемым по последствиям. Если фирма заказчик корпоративного бизнес обучения продажам  ошибётся и поставит  не на того преподавателя, то эта ошибка в период нынешнего финансового и экономического кризиса может стать  губительной даже для пока и устойчивого бизнеса.

Хусенский Иосиф 

Презентация программы обучения продажам И. Хусенского

презентация курса обучения продажам бизнес тренера и. хусенского

View more presentations from Хусенский Иосиф. (tags: корпоративные бос)

Чего не знали ведущие экономисты России

       В последние месяцы, во всём мире начиная с США, бушует невероятной силы финансовый кризис. Обвалились всяческие инвестиционные фонды и дорогие инвестиции превратились в фантики. И все наши экономисты в один голос кричат, что то, что произошло, на финансовом рынке никто не предупреждал. И никто даже не предполагал.

      Смею им возразить и привести конкретный пример. Очень популярный в бизнес среде американский автор и близкий приятель самого успешного инвестора современности, Уоррена Баффета,  Роберт Кайосаки ещё в 2000 - 2003 годах в нескольких своих книгах, вышедших огромным тиражом, в том числе и в России,  просто «вопиил» о том, что в 2010 году в США разразится тотальный финансовый кризис. Тот самый, что сейчас и происходит.

       И случится это потому, как он писал, что миллионы послевоенных бебибумеров в США будут миллионами выходить на пенсию и изымать свои деньги (по 100-500 тысяч долларов каждый) из своих долгосрочных многолетних пенсионных инвестиций. Изымать из крупнейших мировых хеджинговых фондов. Которые очень раскручены и популярны у неискушённых инвесторов. Пирамида намного круче МММ.

        Для их обналичивания потребуются сразу триллионы долларов, которых в фондах  инвестиционных и пенсионных давно уже нет. Вот это ровным счётом и произошло. Десятки лет люди вкладывали свои деньги в долгосрочные инвестиции, рассчитывая на хорошую пенсию и сытую старость,  теперь решили забрать свои деньги.  А их нет. Им надо будет работать дальше. Пенсии нет.

 

      Роберт всё точно так и предсказывал. Ошибся он всего на 2 года. Всё началось чуть-чуть раньше. 
    Я помню, как предложил своему однокласснику Азару, который живёт более 18 лет в Денвере США, почитать книги Роберта и вывести заблаговременно свои деньги из хеджинговых фондов. Писал я ему в 2005 году. Он, Азар, посмеялся и надо мной и над Робертом. Вроде он, что-то из его книг прочитал. Думаю, сегодня он уже не так весел. В своё время, над Ноем тоже смеялись соседи. История  не учит.

Хусенский Иосиф

Очевидное и не вероятное.

       В школе самым трудным предметом для освоения и постижения для меня был русский язык и русская литература. Писать диктанты и сочинения для меня всегда было кошмаром. А тройка всегда казалась самой желанной оценкой. В атестате за 10 классов у меня 2 тройки. Угадайте по каким предметам?
       При поступлении в институт этот предемет был главным моим препятсивием. Правда, мне всегда удавалось написать сочинение на 3.  Всего я учился в трёх институтах. 2 окончил (из одного вылетел на первом курсе).  А после восьмого класса я не смог поступить в местный техникум. Диктант на вступительных экзаменах написал на 2. Чем очень огорчил и опозорил свою классную. Алла Ивановна Яшкова была преподавателем русского языка и литературы.  И нашей классной с 5 по 10 классы.
      Несколько месяцев назад я получил передложение написать несколько статей в толстый и важный журнал па маркетингу. Я согласился. Хотя, помню свою первую научную статью в 1981 году в журнал "Педиатрия"я писал более 8 месяцев. С горем пополам написал несколько статей. В декабре, январе, феврале они мои статьи опубликовали. В жупнале "Управление сбытом".
      Что я имею ввиду под чудом. Сегодня мне пришло предложение по эл. почте. Предложение от другого московского издательства провести переговоры со мной об написании мной и печатании у них нескольких авторских книг из серии бизнес литературы. Фантастика.
      Сегодня закончился первый этап траура по папе в разрезе израильскиих или иудейских традиций и порядков . Он умер в прошлый понедельник. 26.01.09 на 81 году жизни. Пусть сухая оранжевая и пескообразная Земля ему будет пухом.

Бизнес тренер И. Хусенский